1. Алты айлық шығындарды қайта құрылымдауды тудырған алғашқы электрондық пошта

Сатып алушы бамбуктан жасалған ас үй ыдыстарын алғаш рет бағалаған орташа өлшемді еуропалық үй ыдыстары бренді болды. Көктемде бізге сұраныс хаты келіп түсті, онда брендке тән тұтқасы бар және тапсырыс бойынша бөлшек сауда қаптамасы бар 6 бөліктен тұратын бамбук ыдыстар жиынтығына баға сұралды. Біз жіберген алғашқы жауапта екі параллель баға жолы болды - біреуі жеңіл брендтік теңшеліммен ODM, екіншісі толығымен OEM - себебі біз жаңа бамбуктан жасалған ас үй ыдыстарын сатып алушыға бірыңғай баға қою қате түсінік тудыратынын және оны қайтару үшін бірнеше ай қажет болатынын білдік.

Сатып алушы екінші электрондық поштада OEM жолын таңдады, себебі «OEM масштабтағы бірлік құнының төмендеуін білдіреді». Алты айдан кейін сатып алушы бізге жиі еститін сұрақпен оралды, оны біз үлгі ретінде танимыз: «Неліктен біздің нақты құнымыз біз бюджеттеген құнынан өзгеше болып көрінеді?» Осы мақаланың жазылуының себебі алты айлық қайта құрылымдау болды.

Бұл бір сатып алушының қателігі туралы әңгіме емес. Бұл Еуропадағы, АҚШ-тағы, Жапониядағы, Оңтүстік Кореядағы, Австралиядағы және Бразилиядағы жаңа бамбук ас үй ыдыстары брендтерінде кездесетін үлгі. ODM/OEM шешімі бірінші күні бренд таңдауы сияқты көрінеді, бірақ іс жүзінде бұл алты айдан он екі айға дейінгі сатып алушы сапарында жүзеге асырылатын ақша бөлу туралы шешім. Мақаланың қалған бөлігі сол сапар туралы баяндайды.

2. Неліктен бамбуктың екі режимді шығын логикасы пластикалық OEM-нен ерекшеленеді?

Бамбуктан жасалған жаңа ас үй ыдыстарын сатып алушылардың көпшілігі ODM/OEM шешіміне пластикалық OEM көздерінен қалыптасқан ойша модельмен келеді. Пластикалық OEM моделі жетілген, жақсы құжатталған және құрылымдық тұрғыдан қарапайым: қалып - бұл бір капиталдық инвестиция, бірлікке бөлу - таза амортизация, ал сынамаларды қайта өңдеу циклі қысқа, себебі пластик болжамды түрде жұмыс істейді. Бамбук бұлай жұмыс істемейді.

Бірінші айырмашылық - құрал-саймандардың қызмет ету мерзімі. Пластмассаға арналған болат инжекциялық қалып тұрақты өлшемді шығыспен көптеген өндірістік циклдар бойы жұмыс істей алады. Бамбук пен акациядан жасалған құрал-саймандар - CNC бағдарламалары, тегістеу қондырмалары, лазерлік гравюралық құрылғылар - әртүрлі жолмен тоздырылады. Табиғи талшықты құрал-саймандардың қызмет ету мерзімі қысқарады және партиялар арасындағы құрал-саймандарды өзгерту жиілігі жоғарырақ, себебі бамбук пен акацияның материалдық өзгергіштігі бірнеше өндірістік циклден кейін геометрияны қайта калибрлеуге мәжбүр етеді.

Екінші айырмашылық - престеу кезіндегі материал қалдықтарында. Пластикалық қалыпталған бөлшектер қалыптан таза пішінге жақын шығады. Бамбук және акация престерінің шығысы материалды түйіршік бағыты бойынша кесу, ылғалдылықты реттеу және беткі тегістеу арқылы жоғалтады. Бамбук және акация құралдарының қалдық пайызы пластикке қарағанда жоғары, және қалдықтарды модельдеу қиынырақ, себебі ол машина параметрлеріне емес, бамбук партиясына байланысты.

Үшінші айырмашылық - сынаманы қайта өңдеу жиілігінде. Пластик сынамасын алу әдетте бір-екі айналымнан тұрады. Бамбук пен акациядан сынама алу әдетте екі-төрт айналымнан тұрады, себебі түйіршіктің бағыты, престеу кезіндегі ылғалдылық мөлшері және тегістеу төзімділігі пластмасса мен металлда болмайтын өзгергіштікті тудырады. Әрбір сынама алу айналымында пластикалық OEM-мен салыстыратын сатып алушылар жүйелі түрде жіберіп алатын сынама құны болады.

Төртінші айырмашылық - сертификаттау тізбегінің үстеме шығындарында. Пластикалық OEM компаниясының белгілі реттеуші жолдары бар - FDA, ЕО азық-түлік байланысы, LFGB. Bamboo OEM компаниясының дәл осындай жолдары бар, сонымен қатар дайын өнімге емес, материалдың өзіне қолданылатын FSC сақтау тізбегі сертификаты бар. FSC сақтау тізбегінің құны жеткізушінің жалпы бамбук көлемі бойынша амортизацияланады, бірақ бұл пластикалық OEM сатып алушылары кездеспейтін нақты шығын сызығы. FSC-ті тегін құсбелгі ретінде қарастыратын сатып алушылар бюджеттен айтарлықтай аз шығын шығарады.

Осы төрт айырмашылықтың себебі - бамбук ас үй ыдыстары ODM және OEM бір пластикалық OEM шығын қисығындағы екі нүкте ретінде емес, екі түрлі шығын режимі ретінде әрекет етеді.

3. ODM және OEM өміршеңдігін анықтайтын төрт сан

Бамбуктан жасалған ас үй ыдыстарының бағасын белгілемес бұрын, төрт сапалық өлшем ODM немесе OEM жаңа бамбук ас үй ыдыстары бренді үшін дұрыс жол екенін анықтайды. Бұлардың ешқайсысы пайыздық немесе абсолютті сандар емес - бұл сатып алушы мен жеткізуші сатып алу моделіне келіспес бұрын бірге қарастыруы керек шешім өлшемдері.

1-өлшем бойынша (кең SKU тұқымдасы) жоғары және 2-өлшем бойынша (жарамсыз дизайн) төмен баға алған бренд, көлеміне немесе бөлшек сауда профиліне қарамастан, ODM үшін күшті үміткер болып табылады. 1-өлшем бойынша төмен және 2-өлшем бойынша жоғары баға алған бренд OEM үшін күшті үміткер болып табылады. Қызықты мысалдар - екі өлшем бойынша жоғары және қалған екеуі бойынша төмен баға алған брендтер - бұл брендтер төмендегі бөлімде сипаттайтын кезеңді тәсілден пайда көреді.

4. ODM көтерме сауда маржасының нақты шолуы

ODM шығындар құрылымын нақтылау үшін, төмендегі нұсқаулықта бірінші сатып алушының электрондық поштасынан бастап екінші партия маржасын жүзеге асыруға дейінгі ODM бамбук ас үй ыдыстарының типтік жобасы көрсетілген. Бұл нұсқаулықтағы сандар мен пайыздар әдейі абстракцияланған - маңыздысы нақты сандар емес, құрылым.

1-апта – сұрау салу және дизайнды таңдау.Сатып алушы біздің бар каталогымыздан 6 бөліктен тұратын бамбук пен ағаштан жасалған ыдыс жиынтығын таңдайды. Геометрия, бамбук талшығының бағыт логикасы, ағаш ұстасының төзімділік жинағы және қаптама құрылымы алдын ала бар. Сатып алушы брендке тән тұтқаны және брендке тән қаптама сызбасын қолданады. Үлгі алу басталады.

4-апта – сынама алуды аяқтау.Бірінші үлгі бренд қолданатын әрлеуді және лазерлік гравюра орнын растайды. Екінші үлгі қаптаманың графикасын бекітеді. Үлгі алу екі айналымда аяқталады. Бұл айналымдардың құны біздің стандартты ODM шарттары бойынша бірлік бағасына қосылады.

8-апта – бірінші партиялық өндіріс.Бірінші партия жөнелтіледі. Бірлік үшін FOB бастапқы әзірлемені қаржыландырған жобалау және құрал-жабдықтар пулына амортизациялық жарнаны қамтиды, бірақ сатып алушы бірінші партияда құрал-жабдықтармен байланысты тәуекелге ұшырамайды. ODM бойынша көтерме маржаны есептеу оңай, себебі бірлік үшін баға барлық шығындар деңгейлерін қамтиды.

14-апта – бөлшек сауда арқылы сатуды тексеру.Бірінші партия бөлшек саудаға түседі. Бренд сату қарқынын, сатушының пікірлерін және қаптаманың графикалық қабылдауын бақылайды. Бұл валидация кезеңі - бренд бамбуктан жасалған ас үй ыдыстары санатының өзінің бөлшек сауда арнасына сәйкес келетінін анықтайтын кезең.

22-апта – екінші партиялық тапсырыс және маржаны жүзеге асыру.Екінші партиялық тапсырыс берілді. Осы кезде ODM жобасы шығынсыздық деңгейінде немесе оған жақын, себебі бірінші партияның бірлік маржасы нақты бөлшек сауда арқылы сатумен салыстырылды және екінші партия брендтің жақсартылған болжамынан пайда көреді. Растау кезеңі аяқталады және масштабтау кезеңі басталады.

ODM шолуы ODM-нің көп жағдайда неге екінші партиямен теңестірілетінін көрсетеді: сатып алушының қолма-қол ақшаға тәуелділігі бірлік жағында, ал бірлік маржасы бірінші партиядан бастап белгілі болады.

5. OEM көтерме сауда маржасының нақты шолуы

Төмендегі OEM шолуы сол брендті - сол 6 бөліктен тұратын бамбук ыдыс-аяқ жиынтығын, сол еуропалық бөлшек сауда арнасын - көрсетеді, бірақ OEM жолында. Құрылым ODM шолуына параллель, сондықтан баға айырмашылықтары көрінеді.

1-апта – сұрау салу және дизайн бойынша қысқаша ақпарат.Сатып алушы толығымен жаңа геометрияны, тапсырыс бойынша жасалған тұтқа профилін және тапсырыс бойынша жасалған қаптама құрылымын ұсынады. Біздің инженерлік топ жобалау бойынша қысқаша ақпаратты қарап, оның орындылығын растайды. Сатып алушы геометрияға тән құрал-саймандарды алдын ала қаржыландырады. Құрал-саймандардың құны маңызды және сатып алушының болжамды көлем бойынша амортизацияланады.

4-аптадан 12-аптаға дейін – үлгіні қайта өңдеу циклі.Бірінші үлгі геометрияның мүмкіндігін растайды. Екінші үлгі тұтқаның қалыңдығын және біріншісінде кездесетін тегістеу өңін түзетеді. Үшінші үлгі қаптама құрылымын бөлшек саудагердің сөре өлшемдерімен сәйкестендіреді. Төртінші үлгі қажет болған жағдайда соңғы түс пен әрлеу сипаттамасын бекітеді. Сынама алу үш-төрт айналымнан тұрады, әр айналымда үлгі құны болады.

16-апта – бірінші партиялық өндіріс.Бірінші партия OEM шарттары бойынша жеткізіледі. Бірлік үшін FOB салыстырмалы көлемдегі ODM бірлік үшін FOB-тан төмен, себебі сатып алушы жобалау және құрал-саймандар қабаттарын алдын ала қаржыландырған. Бірақ бірінші партияның қолма-қол ақшалай шығынына амортизацияланбаған құрал-саймандар қалдығы және іріктеуді қайта өңдеу раундтары кіреді, сондықтан бірінші партияның көтерме маржасы бірлік бағасына қатысты қысқарады.

24-апта – бөлшек сауда арқылы сатуды тексеру.Бірінші партия бөлшек саудаға түседі. Бренд ODM шолуындағыдай сигналдарды бақылайды - сату, бөлшек саудагердің пікірлері, қаптаманы қабылдау. Бірақ OEM бренді қосымша сигнал береді: OEM құрал-жабдықтарына инвестиция салуды ақтайтын көлем болжамы орындалып жатыр ма.

36-апта – екінші партия және құрал-жабдықтардың амортизациясының кезеңдік кезеңі.Екінші партиялық тапсырыс берілді. OEM жобасы жиынтық партиялық кіріс жиынтық құрал-жабдық және іріктеу құнынан асып түсетін нүктеге жетеді. Бұл OEM шығынсыздық терезесі және ол әдетте ODM шығынсыздық терезесінен кешірек ашылады, себебі алдын ала құрал-жабдық экспозициясы үлкенірек.

52-апта – шкала кезеңіне кіру.3-ші немесе одан кейінгі партияда OEM жобасы масштабтау кезеңіне өтеді. Бірлік маржасы тұрақтанады және OEM-нің ODM-ге қарағанда артықшылығы - масштабтау кезінде бірлік бағасының төмендеуі - көрінеді. Бірақ бренд бүкіл масштабтау кезеңі бойы қолма-қол ақша тәуекелін және көлем тәуекелін көтерді.

OEM шолуы OEM компаниясының шығынды өтеу үшін неге ұзағырақ уақыт алатынын көрсетеді: алдын ала қолма-қол ақшаға төленген шығындар үлкенірек, іріктеуді қайта өңдеу циклі ұзағырақ және көлем болжамы бірнеше партия бойынша сақталуы керек.

6. Әрбір жол қиылысатын жердегі залалсыздық терезесі

Екі шолуды бір сатып алушы-сапар уақыт шкаласы бойынша салыстыру шығынсыздық терезесін көрінетін етеді. Төмендегі уақыт шкаласы сапарды үш кезеңге бөледі: валидация кезеңі (1-аптадан 24-аптаға дейін), масштабтау кезеңі (24-аптадан 52-аптаға дейін) және тұрақты кезең (52-аптадан бастап).

ODM үшін залалсыздық терезесі әдетте валидация кезеңінде, екінші партияның айналасында ашылады. OEM үшін залалсыздық терезесі бірнеше айдан кейін масштабтау кезеңінде ашылады және тек көлем болжамы дәл болған жағдайда ғана. Екі терезе бір-біріне сәйкес келмейді. Бұл ODM/OEM туралы шешімді тек бірлік бағасына қарай қабылдау мүмкін еместігінің құрылымдық себебі.

7. Жолды таңдамас бұрын қоюға болатын үш сұрақ

Бамбуктан жасалған ас үй ыдыстарын ODM немесе OEM-ге тапсырмас бұрын, жеткізушімен үш өзін-өзі тексеру сұрағын қарастырған жөн. Бұл сұрақтар сандық емес, сапалық болып табылады - әрқайсысына H2 3-тен төрт өлшемге сәйкес келетін «иә / ішінара / жоқ» деп жауап беруге болады.

7.1 Сіздің өнеркәсіптік дизайныңыздың бөлшек саудасы расталған ба?

Бөлшек саудада алдыңғы өнім тобы немесе шағын партиялы бөлшек сауда пилоттық жобасы арқылы сыналған бөлшек саудада тексерілген дизайн OEM жолын ашады. Тексерілмеген дизайн ODM-ден басталуы керек, себебі тексеру кезеңі бренд геометрияның, әрлеудің және қаптаманың бөлшек сауда арнасына сәйкес келетінін дәл сол жерде біледі.

7.2 2-топтамадағы көлем көкжиегіңіз қандай?

2-ші және 3-ші партиялардағы көрінетін көлем көкжиегі OEM үшін алғышарт болып табылады. ODM-де белгісіз көлем көкжиегі қалуы керек, себебі ODM көлем тәуекелін бірлік құнына айналдырады. Көлем көкжиегін тексеру көлем болжамының санына қарағанда пайдалырақ, себебі ол брендтің OEM көп партиялы жоспарын басқаруға операциялық мүмкіндігі бар-жоғын анықтайды.

7.3 Сіздің сөреге сәйкестік басымдығыңыз қандай бөлшек сауда арнасын анықтайды?

Сөреде сақтауға дайын тұрақтылық - көптеген супермаркеттер мен дәріхана арналары үшін басымдық - ODM-ді қолдайды. Дизайнның ерекшелігі - премиум ас үй ыдыстары бутиктері, дизайнға негізделген бөлшек саудагерлер және сыйлық арналары үшін басымдық - OEM-ді қолдайды. Бөлшек сауда арнасының жауабы нақты болуы керек: «біз X бөлшек саудагері арқылы сатамыз, ал олардың санат менеджері Y-ді күтеді».

8. ODM де, OEM де жауап болмаған кезде

Көптеген жаңа бамбук ас үй ыдыстары брендтері үшін ODM немесе OEM дұрыс шешім болып табылады. Бірақ брендтердің шағын, бірақ өсіп келе жатқан жиынтығы ODM/OEM екілік нұсқасы көрсете алмайтын көршілес модельдер арқылы артықшылық табуда. Үш үлгіні атап өтуге болады.

Бірінші үлгі - гибридті көздеу: бренд негізгі каталогы үшін ODM пайдаланады, ал OEM тек бөлшек саудада тексерілген және дизайнға ерекшелік қажет ететін екі немесе үш SKU үшін пайдаланады. Гибридті тәсіл ODM ақша ағынының басым бөлігін пайдаланады, сонымен бірге флагмандық SKU үшін OEM дифференциациясының баяндауын сақтайды.

Екінші үлгі - бірлескен дизайн: бренд ODM мен OEM арасында орналасқан ортақ меншік дизайнына айырбас ретінде жеткізушінің дизайн бөліміне өзінің бөлшек сауда туралы түсініктерін береді. Бірлескен модель бөлшек сауда жағындағы дизайн тілі күшті брендті және жетілген дизайн бөлімі бар жеткізушіні қажет етеді - әрбір бренд-жеткізуші жұбы бұл модельге сәйкес келе бермейді, бірақ тұрақты маржа жолын табуға бейім.

Үшінші үлгі - қайта сату үшін ресурстарды іздеу: бренд дайын ODM өнімдерін жеткізушіден алады және оларды өз брендімен қайта сатады, жеткізушінің дизайн тілі дайын өнімде көрінеді. Бұл үлгі бамбук ас үй ыдыстарын флагмандық желі ретінде емес, санат кеңейтімі ретінде енгізетін брендтер арасында кең таралған. Бұл OEM құрал-жабдықтарына инвестиция салудан да, ODM брендін теңшеу бойынша қосымша шығындардан да аулақ болады.

Бұл көршілес модельдердің ешқайсысы ODM немесе OEM-нен әмбебап түрде жақсы емес. Олар туралы білу пайдалы, себебі ODM/OEM екілік құрылымы маржаны тудыратын жалғыз құрылым емес, ал көршілес модельдерді зерттейтін брендтер көбінесе екілік құрылым бастапқыда өз бизнесі үшін дұрыс емес құрылым болғанын анықтайды.